Den moderne B2B køber vil have værdifuldt content fra din virksomhed. Content som er relevant og uddannende, og som kan hjælpe dem med at løse deres udfordringer.
Derfor har du nok også allerede hørt om content marketing og inbound marketing. Det er nemlig to marketing strategier, som begge fokuserer på at skabe værdifuldt content.
Men hvad er det nu helt præcist forskellen er på de to? Er de egentlig ikke bare synonymer for det samme?
Inbound marketing og content marketing deler rigtig mange af de samme mål, når det kommer til at tiltrække, engagere og konvertere leads til kunder.
Men de to marketing strategier bygger på to forskellige koncepter. Derfor er det også vigtigt, at kunne adskille dem - særligt hvis du skal implementere dem i din virksomhed.
I denne artikel stiller vi skarpt på, hvordan inbound marketing adskiller sig fra content marketing og hvor de to strategier overlapper. Lad os starte med at få defineret begge begreber, så vi er helt alignet.
Hvad er content marketing?
Der findes mange forskellige definitioner af content marketing, men hvis vi skal holde os til de førende eksperter fra the Content Marketing Institute, så definerer de content marketing således:
Content marketing er altså en strategisk tilgang til marketing med fokus på at producere relevant content og distribuere det på tværs af forskellige kanaler. Alle de blog posts, ebøger, nyhedsbreve, how-to guides, landing pages og videoer, som du ser på forskellige websites og sociale medier, er alt sammen eksempler på content.
Det er content, som virksomheder producerer for at tiltrække potentielle kunder til deres website. Og udover at content kan bruges til at generere trafik, så kan det også være med til at skabe troværdighed omkring både virksomhed og brand.
Generelt bruges content marketing altså til at tiltrække trafik, skabe brand awareness og opbygge et troværdigt brand gennem content. Ofte måles succesen på mængden af trafik, bounce rate, nyhedsbrev subscribers osv. - uden at have direkte salg for øje.
Lad os se nærmere på hvad inbound marketing er for en størrelse.
Hvad er inbound marketing?
Begrebet inbound marketing blev opfundet af software-firmaet, HubSpot, som definerer inbound marketing således:
Det vil altså sige, at inbound marketing ikke bare er en marketingstrategi. Det er en forretningsmetodik. Inbound marketing går nemlig ud på at tiltrække potentielle kunder gennem relevant og hjælpsomt content på en ikke-forstyrrende måde. Og det lyder jo lidt ligesom content marketing.
Men i inbound marketing handler det ikke kun om at generere trafik. Det handler også om at konvertere trafikken fx gennem CTA’er eller formularer. Det handler om at modne leads gennem lead nurturing flows. Og så handler det om skabe loyale og tillidsfulde kunderelationer, så man gør sine kunder til sine bedste ambassadører.
Det betyder også, at content kun er en del af inbound marketing strategien. Inbound marketing består nemlig af en række forskellige værktøjer og processer, som er tilpasset den moderne B2B købers adfærd med henblik på lead generering, lead nurturing og ikke mindst salg.
Content er kernen i begge strategier
Hvis du stadig synes, at de to strategier minder om hinanden, så har du helt ret.
For den største lighed mellem de to strategier er selvfølgelig content. Det er svært at komme uden om, at content er en helt central ingrediens i både content marketing og inbound marketing. Og det er vigtigt at understrege, at ingen af dem kan fungere uden content.
Begge strategier fokuserer på, at producerer værdifuldt content til modtageren, som er uddannede, vejledende og relevant. Der er nemlig nogle helt klare fordele ved content, som gør det attraktivt for virksomheder at arbejde med:
- Content kan først og fremmest hjælpe dig med at fange din modtagers opmærksomhed gennem en kreativ tilgang til videndeling. Content kan nemlig sagtens bestå af mere end skrift - slå dig løs med video, lyd, billeder, giphs, infografikker, interaktivte pdf'er osv.
- Content af høj kvalitet kan undersøtte og etablere tillidsfulde relationer til dine B2B leads og kunder ved at være relevant.
- Content af høj kvalitet har et stort potentiale for at blive delt på forskellige kanaler og iblandt netværk (særligt sociale), fordi det skaber værdi for modtageren.
Det vigtigste, når du arbejder med content, er at fokusere på din modtager. Hvordan kan du gøre dit content relevant for din målgruppe? Hvad foretrækker de at interagere med? Hvilke kanaler er de tilstede på?
Fælles for både inbound marketing og content marketing er nemlig, at de er kunde-centreret. Det vil sige, at begge strategier tager afstand til forstyrrende og larmende marketing indhold, som vi kender det fra outbound marketing. Det kan fx være banner annoncer, reklamer, cold calling etc.
Derimod er der, for både inbound marketing og content marketing, et stort fokus på køberens behov. Alt content er skræddersyet til køberen og hvordan køberen tænker, føler - og laver research. Køberen er altså i centrum og ikke produktet eller den service, som du tilbyder.
Inbound favner både salg og marketing
Selvom der er mange ligheder mellem de to strategier, er der også nogle ret væsentlige forskelle.
For det første, er inbound er en systematisk tilgang til at arbejde med salg og marketing - og allerede her adskiller konceptet sig markant fra content marketing, som udelukkende er en marketingindsats.
Inbound er nemlig en metodik, der favner både din marketing- og salgsafdeling. Derfor er inbound også primært fokuseret på at tiltrække leads gennem relevant content og konvertere dem. Det er det, som vi kalder for lead generering. Men i inbound arbejder man også med lead nurturing, som går ud på at modne de leads, som bliver konvereret. Det gør man ved at forsøge at skubbe dem stille og roligt længere ned i salgstragten for til sidst at vinde dem over.
Content marketing kan i mange tilfælde også bruges til lead generering. Men det bruges rigtig ofte i sammenhæng med at bygge større brand awareness eller indtage en særlig brand positionering. Det vil sige, at det også bruges uden at have direkte salg for øje.
Marketing automation
Inbound marketing har altså både fokus på lead generering og lead nurturing. Det forudsætter mange gange, at du skal bruge et marketing automation system som fx HubSpot, der kan skabe orden i dine marketingindsatser. Et marketing automation system taler sammen med dit CRM, og hjælper dig med at kvalificere og ‘nurture’ det rigtige lead på den rigtige måde. Det giver dig også adgang til data, som dit salgsteam kan bruge til at optimere jeres closing rates.
Du får også adgang til alle målbare data på, hvordan dine potentielle kunder engagerer sig med din forretning. Det betyder, at du ikke længere er afhængig af din mavefornemmelse. Du behøver ikke gætte dig til forskellige touchpoints og konverteringer, for du har data på det hele.
Det giver dig mulighed for at skabe automatiske lead nurturing flows baseret på adfærd. Derudover bliver du også i stand til at levere personligt indhold til det enkelte lead eller kunde, lige præcis der hvor de er i deres købsrejse.
Content marketing er en vigtig del af inbound marketing - men ikke omvendt.
Content er benzinen, der giver din inbound maskine kræfter. Det betyder, at content er det som skal drive resultater og hjælpe dig med at nå dine mål.
Inbound marketing skaber resultater ved at bruge content til at tiltrække og konvertere potentielle kunder til leads. Derfor er der også et konstant fokus på at optimere eksisterende content, så det hele tiden er relevant, tilpasset købsrejsen og måden som folk konverterer på.
Content marketing er altså en essentiel del af inbound marketing og de to hænger unægteligt sammen. Men hvor Inbound marketing er en systematisk tilgang til at tiltrække og konvertere leads gennem content og kontekst, er content marketing et af redskaberne til at opnå dette.
Inbound marketing fungerer særligt godt til B2B og for virksomheder med lange købsrejser. Denne type købsrejser ser vi ofte inden for SaaS, IT og komplekse industrier, hvor det er afgørende at skabe en troværdig og tillidsfuld relation til køberen for at blive valgt som leverandør.
Derfor er inbound marketing en kraftfuld marketing indsats, fordi det giver dig et automatiseret og skalebart set-up, der producerer salgsklare leads igen og igen.
Vi kan hælpe dig med din inbound-strategi
Skal vi hjælpe dig med at opbygge din egen inbound-maskine, der kan generere og pleje leads i et skalerbart setup? Tjek vores inboundservices ud.
