EasyTranslate tredoblede antal leads med produktdrevet vækststrategi

SaaS-virksomheden EasyTranslate stod i slutningen af 2021 over for en skaleringsudfordring. De var på udkig efter en ny strategi, der ville tillade dem at vokse uden samtidig at øge omkostninger til marketing- og salgspersonale.

Hvem er EasyTranslate?

EasyTranslate tilbyder et SaaS-produkt til at skabe og automatisere lokaliseret indhold. Brugere af EasyTranslate-platformen kan vha. kunstig intelligens (AI) skabe indhold ud fra bestemte keywords eller prompts, samt få adgang til et hold af professionelle oversættere.EasyTranslate er dermed en af de første virksomheder i Nordeuropa til at tilbyde AI-generetet indhold fra produktbeskrivelser til blogpposts og artikler.

Udfordring: Hvad koster en kunde egentlig?

EasyTransIates udfordringer bestod af to hovedpunkter, og de var på udkig efter en ny strategi, der kunne komme begge udfordringer til livs og samtidig lette den fremtidige salgsproces:

• EasyTranslate var bootstrapped, og økonomisk afhængig af personlige investeringer og geninvestering af overskuddet, hvilket spændte ben for væksten.
• EasyTranslates CAC (customer acquisition cost) viste, at en ny kunde var for dyr i forhold til den værdi, den nye kunde skabte for virksomheden.

EasyTranslate ønskede derfor en mere produktorienteret salgsproces, hvorigennem deres produkt kunne bære en større del af salget.

Løsning: Fra sales-led til product-led growth

EasyTranslate gik sammen med Helion B2B i gang med at identificere den bedste løsning hvilket endte med, at vi i januar 2022 implementerede et freemium produkt som det bærende salgselement. 

I månederne op til udgivelsen af freemium produktet automatiserede vi mange af deres manuelle salgs- og marketingprocesser samtidig med, at vi optimerede EasyTranslates hjemmeside, hvilket inkluderede nye produktsider og brugereksempler. 

Vi opsatte sammen et mål om at overgå til en fuldt ud produktdrevet inbound strategi, og kortlagde en proces i fire trin:

• Freemium-produkt: EasyTranslate lancerede en freemium-version af deres produkt, som det allerstørste skridt mod en produktdrevet vækststrategi (PLG; Product-Led Growth).
• Automatisering: Processer for lead-håndtering, -fordeling og -bearbejdelse blev kortlagt og automatiseret med HubSpot. Freemium-produktet blev integreret sammen med et antal trigger-punkter, der notificerede salgsteamet, når en bruger f.eks. havde fået oversat et bestemt antal ord eller benyttet et bestemt antal oversættere.
• Personligt indhold: Vi fik sat skub i EasyTranslates indholdsproduktion, så der kunne laves skarpe og situationsbestemte email-flows og annoncer.
• Website-optimering: easytranslate.com blev optimeret med fokus på at drive trafik mod freemium produktet. 

Ved hjælp af det nye HubSpot setup kan EasyTranslate nu monitorere, hvordan freemium værktøjet bliver brugt, og hvor meget brugeren har benyttet sig af freemium kapaciteten.

Det betyder, at EasyTranslate nu og i fremtiden kan følge med i, hvornår kunden er klar til næste skridt i salgsmodningsprocessen. Deres Freemium model er opbygget til at være fuldt ud product-led, hvilket vil sige, at kunden selv kan opgradere via platformen, og at det kun er enterprisekunder, der kommer i kontakt med salg i forbindelse med mere komplekse setups og behov.

Samtidigt tillader setuppet minutiøs rapportering på nøgletal som Cost per Lead, Cost per Opportunity, Cost per Customer og Customer Lifetime Value.

Sales-Led vs. Product-Led Growth

Med en Sales-Led strategi er virksomheden afhængig af et større team af salgs- og supportmedarbejdere:

→ Væksten bæres frem af salgspræsentationer og kundemøder

→ Kunden guides manuelt igennem processen og introduceres til produktet 

Det resulterer i en høj CAC samtidig med, at det ikke giver kunden særlig gode forudsætninger for at klare sig selv.

Med en Product-Led Growth strategi er virksomheden kun afhængig af kvaliteten af deres produkt:

→ Væksten bæres frem af produktet

→ Kunden motiveres til selv at udforske produktet

Det resulterer i en lav CAC, da kunden selv tester produktet og ikke er afhængig af en salgs- eller supportmedarbejder. Derudover tillader strategien virksomheden at fokusere mere på produktet og skalere uden at øge virksomhedens marketing spend.

Resultater: Integreret salg og marketing

I løbet af 2022 finjusterede vi strategien, mens vi løbende effektiviserede automatiseringssetuppet i Hubspot.

Derigennem lykkedes det os sammen at tredoble antallet af leads på blot et år for samme annoncekroner, hvilket vil sige, at EasyTranslate i løbet af 2022 fik mere end 1.500 freemium signups. Derudover har EasyTranslate opnået en vækst på 142% Annual Recurring Revenue (ARR) i 2022 sammenlignet med 2021.

Ved at implementere en Product-Led Growth strategi kan EasyTranslate nu markedsføre og sælge deres services igennem selve deres produkt og indføre en automatisk salgsmodningsprocess uden menneskelig interaktion. 

Det betyder, at Easy Translate ikke længere er afhængig af et stort salgsteam, men i stedet kan fokusere både energi og ressourcer på at optimere deres produkt og strategi.

EasyTranslate har netop modtaget en tocifret millioninvestering (Jan 2023), som skal bruges til at fortsætte strategien, sikre den organiske vækst og ikke mindst en ny større satsning på kunstig intelligens.