Case: Sådan boostede ICEpower deres salgsindsats på et nichemarked

Den globale lydproducent, ICEpower havde brug for en ny lead management-løsning med HubSpot for bedre at kunne nå ud til de allerstørste spillere i lydindustrien. I samarbejde med Helion B2B implementerede ICEpower HubSpot Sales og Marketing Hubs, mens vi udviklede en omfattende inbound-strategi for at øge salget.

Hvem er ICEpower?

ICEpower fremstiller førsteklasses audioprodukter baseret på verdensklasse teknologier og kompetencer inden for forstærkere, switch mode-strømforsyninger, digital signalbehandling og systemdesign.

Afhængigt af den enkelte kundes specifikke behov, krav og situation samarbejder ICEpower typisk med kunder på to måder: turnkey-løsning eller enkelte audioprodukter. Turnkey-løsningen er ICEpowers komplette produktservice fra vugge til grav, mens audioprodukterne er almindelige hyldevarer.

Udfordring: Lead-håndtering med lange salgscyklusser

ICEpower havde brug for større volumen af kundeemner til at kunne skalere deres salg internationalt på et marked med ekstremt lange salgscyklusser. ICEpower stod over for tre kritiske udfordringer i jagten på deres mål:

1. Hvordan opbygger man relationer til branchens største aktører?

Og hvordan øger man sin ‘share of wallet’, dvs. det beløb, der bruges hos eksisterende kunder, når man ved, at markedet for produkterne er meget lille? Markedet består af 15 potentielle nøglekunder og 100-200 potentielle kunder globalt, hvilket betyder, at det er et ekstremt nichemarked med lav volumen, men høj værdi.

2. Hvordan genererer man leads på det bredere marked?

Det bredere marked for audioprodukter er stadig relativt nichepræget, men med middel volumen og værdi. Er der noget, man kan gøre for at forbedre tallene på det marked? Og hvordan kan man øge den samlede leadgenerering?

3. Hvordan øger man salget i webshoppen?

ICEpowers webshop er rettet direkte mod forbrugere og køb med lav volumen. Et marked med massivt potentiale og høj volumen, men med relativt lav værdi. Og hvordan kan man integrere WooCommerce med HubSpot, og derefter bruge WooCommerce-leads i ICEpowers inbound marketingindsats?

Løsning: Aktivitetslog og vurdering af salgspotentiale

Vi udviklede en inbound-strategi til at løse ICEpowers salgs- og marketingudfordringer. I stedet for at implementere en generisk HubSpot-opsætning, analyserede vi ICEpowers salgs- og marketingmetoder grundigt. Med udgangspunkt i den viden tilpassede vi HubSpot, så setuppet passer til deres specifikke behov.

Aktivitetslog

For at løse den første udfordring implementerede vi en aktivitetslog over kundeinteraktioner på tværs af ICEpower. Aktivitetsloggen giver ICEpower mulighed for at få et fuldt interaktionsoverblik og styre internationale kunder med flere kontaktpunkter.

I løbet af processen begyndte vi at afholde ugentlige møder i ICEpowers salgsteam for at sikre, at de var på forkant med deres vigtigste aftaler. Vi implementerede også dybdegående salgsrapportering for at spore vores fremskridt ift. at øge fortjenesten på nøglekunder.

Indholdsunivers

For at løse udfordring nummer to begyndte vi at opbygge et indholdsunivers om forstærkere ved navn Audio Academy. Her er målet at inspirere og uddanne lydprofessionelle om fordelene ved at arbejde med klasse D-forstærkere, den niche, som ICEpowers produkter primært henvender sig til.

Selvom målgruppen for indholdet består af professionelle lydfolk, er det ikke sikkert, at de har indgående kendskab til klasse D-forstærkere. Indholdsuniverset er designet til at udfylde dette videnshul. Målet er at skabe et ekspertpublikum, der er bedre rustet til at arbejde med ICEpowers produkter. Overordnet set er content-marketingstrategien at skabe en mere veluddannet og informeret kundebase, hvilket i sidste ende fører til bedre salgs- og vækstmuligheder for virksomheden.

Konvertering af webshop leads

For at løse udfordring nummer tre og forbedre konverteringen af webshop-leads til audioprodukt-leads, implementerede vi et email-flow, der maksimerede værdien af leadsene.

Med et relativt stort antal leads fra ICEpowers webshop, hvoraf mange sandsynligvis var lydprofessionelle, der købte produkter til enten privat brug eller på vegne af deres virksomhed i mindre mængder, så vi potentialet for at udvide disse leads til audioprodukt-leads.

Email-flowet hjalp ICEpower med at vurdere potentialet for, at et webshop-lead kunne købe mere end et enkelt produkt og præsentere ICEpowers fuldskala lydprojekter. Ved at fortælle om ICEpowers produkter ud over det enkelte modul skulle email-flowet gerne hjælpe med at øge konverteringsraten af webshop-leads til audioprodukt-leads.

Resultater: ICEpower er nu bedre positioneret til at håndtere leads og øge indtjeningen på hver kunde

ICEpowers nye HubSpot Sales-setup inkluderer et deal management-flow, der sikrer et meget bedre flow af salgssager, giver et klart overblik over eksisterende aftaler og bringer ICEpower tættere på sine nøglekunder.

Opsætningen hjælper også med at kvalificere leads, hvilket gør det nemmere for ICEpower at øge deres fortjeneste på hver kunde. Derudover har salgscheferne nu det fulde ansvar for at følge op på, hvilke nøglekunder der underpræsterer og hvilke, der overpræsterer.