Hvad er inbound salg?

Inbound salg er en salgsproces, der sætter kunden i fokus og som er tilpasset den moderne B2B køber i forhold til præferencer, behov og adfærd. 

Idag, kan den moderne B2B køber finde rigtig meget information på nettet. Derfor er de også i stand til at lave grundig research, uddanne sig selv og sammenligne løsninger, inden de rækker ud til en sælger. 

Det betyder, at kunden i langt højere grad har taget styringen i salgsprocessen. Faktisk, så har den gennemsnitlige B2B køber, ifølge en undersøgelse fra CEB, taget hele 57% af købsbeslutningen, inden de rækker ud til en relevant leverandør.

I denne artikel ser vi nærmere på, hvordan du i praksis tilpasser din salgsproces til den moderne B2B køber, hvad der definerer et salgskvalificeret lead, og hvordan du sikrer at række ud på det helt rigtige tidspunkt.

Forskellen på outbound salg og inbound salg

Okay, vi tager den lige helt fra toppen. Du kender helt sikkert allerede processen for outbound salg. I en outbound salgsproces er du den opsøgende part - du laver selv laver outreach og ringer eller mailer koldt.

I denne type salg skal du ofte først forklare kunden, hvorfor at de har brug for dit produkt/service, og hvad det kan løse for dem. Derfor er det i mange tilfælde en lang proces og kvaliteten af leads kan være svingende.

Med inbound salg har du derimod at gøre med leads, der selv henvender sig til dig. Her er dine potentielle købere allerede godt i gang med at undersøge mulighederne for at løse de problemer, de har. De kender altså allerede dit produkt/service og de ved også, at du er en mulig leverandør.

Dette forarbejde gør ofte salgsdialogen noget sjovere, fordi at kvaliteten af dine leads bliver bedre. Du arbejder nemlig kun med ‘varme’ leads.

Helt kort, er den store forskel på inbound og outbound salg, hvor i købsrejsen du møder dine leads. Og det er bestemt ikke lige meget, hvor eller hvornår du møder dem. Det hele afhænger af timing.

Et samarbejde mellem salg og marketing

Når man arbejder med inbound, så er det alfa omega at bygge bro mellem salg og marketing. Det er helt essentielt at disse to afdelinger arbejder sammen for at få hele inbound maskinen op at køre.

Virksomheder der arbejder aktivt med inbound salg, genererer nemlig mange af deres leads gennem det content som marketing producerer. Derfor er det vigtigt, at marketing og salg er aligned på hvilket content, der skal produceres, så det kan bruges til både at tiltrække leads og lukke leads.

Content har til formål at tiltrække leads, uddanne dem og gøre dem klogere på dit produkt eller din service. Og i følge en nyere undersøgelse fra FocusVision, så konsumerer den gennemsnitlige B2B køber 13 stykker content, før de træffer en købsbeslutning.

Yes. 13 stykker content. Det betyder, at content har en stor indflydelse på, hvordan potentielle købere opfatter dit brand. For meget ligesom med B2C købere, så opsøger B2B købere brands, som de kan stole på, som er hjælpsomme og som kan give dem værdi. 

Læs mere: Sådan laver du en full-funnel B2B content-strategi

På den måde kan du gennem content opbygge en tillidsfuld relation til potentielle købere. Og det stiller dig rigtig stærkt, den dag de skal træffe en købsbeslutning, fordi dit brand vil være 'top of mind', og fordi de allerede stoler på dig.

Content spiller også en vigtig rolle i forhold til hvordan, du bearbejder dine leads. Det er nemlig det enkelte leads interaktioner med dit website, blog, nyhedsbrev eller sociale medier, som afgør, hvordan det skal kvalificeres og nurtures.

Lad os se nærmere på hvordan det foregår, hvis du gerne vil knække koden til at genere flere digitale leads.

Formlen på at generere digitale leads

Helt kort er en købsrejse de faser, som dine potentielle kunder gennemgår, mens de udvikler sig fra fremmede til leads til loyale kunder. 

Så når vi snakker inbound salg, er det allervigtigste at have kunden i fokus i alle stadier. Du skal være kundecentreret frem for produktcentreret. Og hvad betyder det helt præcist?

Det betyder, at når du arbejder med inbound salg, er der tre elementer, som du skal være opmærksom på:

• Hvem sælger du egentlig til? Det er vigtigt, at udvikle buyer personaer, så du ved hvem du sælger til, hvem der er dit perfekte match (og hvem der ikke er), forstår deres udfordringer og hvordan du skal kommunikere din løsning til dem. 
• Hvornår er dine leads varme? Du skal tilpasse din salgsproces til din købsrejse - og ikke den anden vej rundt. Det betyder, at du skal vide hvordan dine leads interagerer med dit website og dit content, så du kan optimere dine konverteringspunkter og kvalificere leads på baggrund af deres adfærd.
• Hvordan konverterer du bedst dine leads til kunder? Det er helt essentielt at bruge tid og ressourcer på uddanne og rådgive dine leads og kunder, så du bliver opfattet, som en troværdig kilde til viden og hjælp. Hvis du formår at skabe en tillidsfuld relation, så vil dine leads vælge dig som leverandør fremfor dine konkurrenter, og de vil også anbefale dig til andre.

All right. Så nu skal vi kigge på, hvordan du kvalificerer dine leads, så du sikrer kun at overlevere varme og relevante leads til salg.

Hvad definerer et salgskvalificeret lead?

Du kan måske nikke genkendende til at bruge rigtig meget tid på leads, der rent faktisk ikke er et godt fit. Derfor er det vigtigt på forhånd at definere, hvad der kvalificerer et godt lead og hvilke informationer, som dine sælgere har brug for. 

Den mest effektive måde at definere, hvad der udgør et salgskvalificeret lead, er ved at kigge på det, som vi kalder ‘hard trigger’ konverteringer på dit website. Det er konverteringspunkter, der specifikt fortæller dig, at lead'et er klar til at tale med en sælger.

Nogle af dem er selvfølgelig åbenlyse. Hvis et lead klikker på 'book møde' knappen på dit website, så er de rigtig varme og klar til at tale med en sælger med det samme.

Men de kan også være salgskvalificerede, hvis de downloader en prisliste eller skriver sig op til en free trial - i disse tilfælde er det også vigtigt, at salg får en notifikation, så de kan række ud til dem.

Det er selvfølgelig op til den enkelte virksomhed at vurdere præcis hvilke konverteringer, som skal definere hvorvidt et lead er salgskvalificeret. 

Marketingkvalificeret eller salgskvalificeret?

I inbound skelner man mellem salgskvalificerede leads (SQL) og marketingkvalificerede leads (MQL). Det betyder, at det er vigtigt at have forskellige typer konverteringer på sit website, så den besøgende har flere muligheder for at konvertere. 

Det er jo ikke sikkert alle dine leads, er klar til at booke et møde første gang de besøger dit website. Så hvordan kan du få dem til at konvertere, uanset hvor i deres købsrejse de er?

Lad os sige, at en besøgende på jeres website downloader jeres e-bog. Så får du adgang til personens email og nogle få oplysninger. Men bare fordi at personen downloader en e-bog, er han eller hun jo ikke nødvendigvis klar til at tale med en sælger.

Derfor kalder vi denne form for konverteringspunkt en 'soft trigger’. Det betyder, at personen stadig har brug for at snuse lidt rundt og uddanne sig selv, inden de er klar til at tage en beslutning. Og derfor skal denne type lead ikke sendes direkte til salg, men de skal modnes af marketing indtil de bliver købsklar. 

Så med marketingkvalificerede leads er din fornemmeste opgave selvfølgelig at forsøge at modne disse leads med lead nurturing. Det kan være at sende dem i et email flow, der stille og roligt pusher dem længere ned igennem salgstragten og/eller det kan være at sende dem nyhedsbreve med relevant indhold, der matcher deres adfærd, indtil de bliver klar til at blive overleveret til salg.

Optimer din salgsproces med sales automation

Du har måske hørt om sales automation før. Sales automation er, som navnet også indikerer, et tool, der kan automatisere din salgsproces og minimere behovet for manuelle opgaver.

I en inbound salgsproces, spiller sales automation en vigtig rolle i forhold til blandt andet at sikre kontinuerlig follow-up med leads. Du kan nemlig opsætte notifikationer, så du bliver mindet om at udføre bestemte opgaver på et bestemt tidspunkt.

Du kan også automatisere lead rotation i dit CRM, der sikrer, at alle dine inbound leads automatisk bliver tildelt en ejer så snart de oprettes i dit CRM. På den måde er der ingen leads, der falder mellem to stole. 

Det kan også være, at du vil automatisere et lead nurturing flow, som ligger og arbejder på dine leads 24 timer i døgnet. På den måde skal du ikke røre en finger, men flowet ligger stille og roligt pusher dem gennem salgstragten, så de på et tidspunkt er klar til at blive ringet op af en sælger.

Der er selvfølgelig mange flere elementer, som du kan automatisere. Det kan også være at automatisere bestemte triggers, salgssekvenser, lead scoring etc.

Med et sales automation værktøj kan du strukturere og automatisere en masse processer, som gør dit arbejde nemmere. Og vigtigst af alt, så kan du sikre at alle leads får den rigtige kommunikation på det rigtige tidspunkt.

Et system, der kan automatisere dine salgsprocesser og opstille trigger flows, er fx HubSpot. Med HubSpot Sales får du en række automation værktøjer, der kan hjælpe dig med at skalere din inbound maskine og dit inbound salg.

Inbound salg er det oplagte match til dig, som arbejder med komplekse købsrejser og som sælger overvejelseskøb. Det vil sige dig, der sælger en løsning, som købere overvejer grundigt og i ofte mere end tre måneder.